Еще немного о стартапах и о том, как на них зарабатывать

В этом посте мои самые свежие мысли по поводу создания стартапов, основанные на собственном опыте, а также выжимка из различного количества прочитанных книг, статей, бесед и других источников.

Вопрос, который интересует нас больше всего -- как заработать. Это правильный вопрос. Неправильный вопрос -- идея для стартапа. Идея важна. И от того, насколько эта идея рулит вами, многое зависит, да. Но выбрать правильную идею тоже нужно уметь. И правильный выбор как раз должен быть основан на вопросе "как заработать", а не на эмоциях, которые движут вами: "у меня есть крутая идея", "я придумал гениальную идею", "моя идея супер". Все эти эмоции должны хороши тогда, когда вы точно знаете как будете зарабатывать.

И в вопросе "как зарабатывать" есть свое двойное дно. Я приведу два примера, а вы скажете, какой из них вам больше импонирует, а потом я объясню какой из них больше всего подходит для создания своего стартапа/продукта.

Итак, пример номер 1. Вы делаете сайт на котором каждый пользователь будет иметь возможность загрузить свою фотографию, сделать для нее рамку, наложить эффекты, сделать простую анимашку. За каждую такую анимашку вы будете брать 1-5 баксов (возможны варианты с подпиской, но это сейчас не важно). Другими словами такая обычная идея для пользователя. Она может быть достаточно нишевая, и ее можно раскручивать, например, по кею "создать аватарку". Суть сервиса в уникальности, есть дофига похожих, но вы сделаете лучше, удобнее, ярче и привлекательнее.

Пример номер 2. Вы делаете SaaS-сайт для помощи онлайн. Целевые кастомеры этого сервиса это владельцы сайтов. Чтобы не размещать бесплатную wiki, ваш SaaS-сервис будет предоставлять возможность накапливать для сайта кастомера базу знаний, пользователям сайта задавать вопросы и получать ответы. По сути это сопроводительный сервис для сайта. Другими словами, для созданного, уже готового сайта, наши кастомеры могут сделать свой вики-online-knowledge base вебсайт за пару кликов на домене вроде help.yourwebsite.com. Стоить это дело для владельца сайта будет, скажем, $25 / месяц, самый дорогой план -- $299 / месяц. Сайт не будет обладать уникальным функционалом. Более того, он будет повторять бесплатные аналоги, бесплатные вики-движки и QA(вопросы и ответы)-движки.

За какую из вышеперечисленных идей вы бы взялись? Думаю, многие из вас выбрали бы первую. Я бы тоже выбрал первую еще год назад. Сейчас я бы выбрал вторую. И я объясню почему.

Проблема в кастомерах. Давайте представим себе типичных кастомеров для первой идеи и их кошелек (кликайте на картинку если чо, откроется побольше):

Как видим, наши кастомеры -- не владельцы корпораций. Не Абрамовичи, не Касперские и не Тиньковы. Наши кастомеры -- обычные люди. Которые зарабатывают немного (или у которых есть небольшой доход). Воспользовавшись однажды нашим сервисом, кастомер может вернуться через неделю, а может и через полгода. Может не вернуться вообще.

Студенту будет сложно расстваться с деньгами, также как и школьнику. Офисный планктон может позволить себе немного больше. Вы можете возразить -- но таких пользователей больше. Но я отвечу так: привлечение пользователей это самая трудоемкая задача. И привлечь трех студентов на наш сервис и заставить их заплатить это все равно что найти три фирмы на услуги, скажем, хостинга. Три клиента это три клиента. Разница в сложности поиска клиентов, может быть, и есть, по сравнению со вторым вариантом. Но она несущественна.

В первом случае наш сайт зарабатывает тем, что генерирует прибыль. Создается какой-либо цифровой товар, деньги выплачиваются из кармана студента, который на эти деньги мог бы пойти и купить пирожков. Т.е. бизнес-модель работает на сэкономленных от пирожков деньгах. Скажем, 20 баксов для студента это примерно 1/10 его карманных денег на месяц. Для школьника это вообще может быть 1/5 от того, что дает ему мама. Для офисного планктона $50 это 1/10 от того, что остается после оплаты за квартиру, бензин, еду и т.д.

Другими словами, в первом случае мы с вами присосались к иссякающему денежному потоку, с которым людям сложно расставаться. И несмотря на то, что таких клиентов много, привлечь их может быть не проще чем клиентов во втором случае. Давайте рассмотрим второй случай.

У всех наших клиентов есть месячный и постоянный источник дохода. Владелец инет-шопа заинтересован в том, чтобы его кастомеры были довольны. Он экономит свое время, и не хочет, чтобы его вечно занятый админ-разработчик, занимался еще и настройкой opensource wiki-QA-системы. Легче заплатить минимальный тариф $25 в месяц (стоимость разработчика в час), и иметь ответственного за то, что происходит с разделом помощи. Более того, раздел помощи за эти деньги будет постоянно обновляться, и можно рассчитывать на новый функционал. $100 в месяц, которые готов потратить владелец инет-магазина это, минимум, 1/10 его дохода (мы не рассматриваем лузеров, которые не покупают вообще ничего). При минимальной цене сервиса в $25 это 1/40 его дохода. А если инет-шоп успешный, то и 1/200 его дохода. С такой суммой владелец инет-шопа будет рад расстаться, если он будет знать, что его кастомеры остануться довольны, и у них будет раздел помощи. Он даже будет рад расстаться с $50 и $100 и перейти на более дорогой тарифный план.

Для продавца софта ситуация та же самая. Если ты зарабатываешь $1000 в месяц, то цена $25 для тебя вовсе не напряжна. За эти деньги твои кастомеры остаются довольны, да и ты сам чувствуешь себя лучше из-за того, что не трахался с вечно глючащим open source, базами данных, обновлением и т.д.

Третий наш клиент это onetwotrip.com. Я не зря его тут привел, т.к. недавно посмотрел с ним это замечательное видео, в котором он рассказывает о том, что зарабатывает $15000 / день. На самом деле такие клиенты существуют, и у них тоже есть потребность в таких услугах. Такого рода клиенты вполне будут рады заплатить вам и $1000 / месяц за то, что у них будет премиум-поддержка.

Сравните такого клиента, который готов платить ежемесячно, с бедным студентом, из котого еле вытянешь пятерку баксов.

А теперь внимание! Во втором случае мы зарабатываем деньги на сопутствующем сервисе. Мы не создаем новую и законченную бизнес-модель как в первом случае. Мы не зарабатываем деньги напрямую из кармана. А присасываемся к уже существующему потоку и удовлетворяем нужды в уже существующем и прекрасно работающем бизнесе. Именно про это вам я и хотел сказать.

Не нужно создавать новую бизнес-модель в стиле "с мира по нитке, с каждого по баксу". Старайтесь избегать этого, и какой бы пиздатой не казалась вам идея, всегда помните о том, что создавать Машину по Генерации Бабла намного сложнее, чем присосаться к уже существующей и работающей машине. Таких машин много, им нужен уход, латание дыр. И эти машины готовы благодарить вас за то, что вы такой умный и нашли способ как за ними ухаживать.

Рассматривайте своего кастомера в понятиях Customer Lifetime Value, т.е. сколько денег вам может принести кастомер за цикл вашего с ним договора. И не важно, если кастомеров будет не так много. Порой достаточно пять-десять клиентов. Например, в последнем случае за год только с одного кастомера вы можете заработать при самом дорогом тарифном плане $299 * 12 = $3588. Примерно 700 студентов в год нужно уломать на пять баксов, чтобы добиться такой же цифры. И в следующий год вам также нужно будет уламывать этих самых студентов, чтобы вы получили такой же выхлоп.

Если вы сомневаетесь в том, что такой сервис нужен, то взляните на tenderapp.com и на одного из кастомеров. И вообще посмотрите SaaS Directory. В мире очень много повторяющих себя идей. Но у каждого создателя свое видение. У каждого создателя свои клиенты, которых он смог убедить. У каждого свои продажники. А продажи, как известно, вещь социальная. И говорить о том, что бесплатные open source продукты вытеснят коммерческие, по крайней мере не компетентно.