Еще немного о стартапах и о том, как на них зарабатывать

В этом посте мои самые свежие мысли по поводу создания стартапов, основанные на собственном опыте, а также выжимка из различного количества прочитанных книг, статей, бесед и других источников.

Вопрос, который интересует нас больше всего -- как заработать. Это правильный вопрос. Неправильный вопрос -- идея для стартапа. Идея важна. И от того, насколько эта идея рулит вами, многое зависит, да. Но выбрать правильную идею тоже нужно уметь. И правильный выбор как раз должен быть основан на вопросе "как заработать", а не на эмоциях, которые движут вами: "у меня есть крутая идея", "я придумал гениальную идею", "моя идея супер". Все эти эмоции должны хороши тогда, когда вы точно знаете как будете зарабатывать.

И в вопросе "как зарабатывать" есть свое двойное дно. Я приведу два примера, а вы скажете, какой из них вам больше импонирует, а потом я объясню какой из них больше всего подходит для создания своего стартапа/продукта.

Итак, пример номер 1. Вы делаете сайт на котором каждый пользователь будет иметь возможность загрузить свою фотографию, сделать для нее рамку, наложить эффекты, сделать простую анимашку. За каждую такую анимашку вы будете брать 1-5 баксов (возможны варианты с подпиской, но это сейчас не важно). Другими словами такая обычная идея для пользователя. Она может быть достаточно нишевая, и ее можно раскручивать, например, по кею "создать аватарку". Суть сервиса в уникальности, есть дофига похожих, но вы сделаете лучше, удобнее, ярче и привлекательнее.

Пример номер 2. Вы делаете SaaS-сайт для помощи онлайн. Целевые кастомеры этого сервиса это владельцы сайтов. Чтобы не размещать бесплатную wiki, ваш SaaS-сервис будет предоставлять возможность накапливать для сайта кастомера базу знаний, пользователям сайта задавать вопросы и получать ответы. По сути это сопроводительный сервис для сайта. Другими словами, для созданного, уже готового сайта, наши кастомеры могут сделать свой вики-online-knowledge base вебсайт за пару кликов на домене вроде help.yourwebsite.com. Стоить это дело для владельца сайта будет, скажем, $25 / месяц, самый дорогой план -- $299 / месяц. Сайт не будет обладать уникальным функционалом. Более того, он будет повторять бесплатные аналоги, бесплатные вики-движки и QA(вопросы и ответы)-движки.

За какую из вышеперечисленных идей вы бы взялись? Думаю, многие из вас выбрали бы первую. Я бы тоже выбрал первую еще год назад. Сейчас я бы выбрал вторую. И я объясню почему.

Проблема в кастомерах. Давайте представим себе типичных кастомеров для первой идеи и их кошелек (кликайте на картинку если чо, откроется побольше):

Как видим, наши кастомеры -- не владельцы корпораций. Не Абрамовичи, не Касперские и не Тиньковы. Наши кастомеры -- обычные люди. Которые зарабатывают немного (или у которых есть небольшой доход). Воспользовавшись однажды нашим сервисом, кастомер может вернуться через неделю, а может и через полгода. Может не вернуться вообще.

Студенту будет сложно расстваться с деньгами, также как и школьнику. Офисный планктон может позволить себе немного больше. Вы можете возразить -- но таких пользователей больше. Но я отвечу так: привлечение пользователей это самая трудоемкая задача. И привлечь трех студентов на наш сервис и заставить их заплатить это все равно что найти три фирмы на услуги, скажем, хостинга. Три клиента это три клиента. Разница в сложности поиска клиентов, может быть, и есть, по сравнению со вторым вариантом. Но она несущественна.

В первом случае наш сайт зарабатывает тем, что генерирует прибыль. Создается какой-либо цифровой товар, деньги выплачиваются из кармана студента, который на эти деньги мог бы пойти и купить пирожков. Т.е. бизнес-модель работает на сэкономленных от пирожков деньгах. Скажем, 20 баксов для студента это примерно 1/10 его карманных денег на месяц. Для школьника это вообще может быть 1/5 от того, что дает ему мама. Для офисного планктона $50 это 1/10 от того, что остается после оплаты за квартиру, бензин, еду и т.д.

Другими словами, в первом случае мы с вами присосались к иссякающему денежному потоку, с которым людям сложно расставаться. И несмотря на то, что таких клиентов много, привлечь их может быть не проще чем клиентов во втором случае. Давайте рассмотрим второй случай.

У всех наших клиентов есть месячный и постоянный источник дохода. Владелец инет-шопа заинтересован в том, чтобы его кастомеры были довольны. Он экономит свое время, и не хочет, чтобы его вечно занятый админ-разработчик, занимался еще и настройкой opensource wiki-QA-системы. Легче заплатить минимальный тариф $25 в месяц (стоимость разработчика в час), и иметь ответственного за то, что происходит с разделом помощи. Более того, раздел помощи за эти деньги будет постоянно обновляться, и можно рассчитывать на новый функционал. $100 в месяц, которые готов потратить владелец инет-магазина это, минимум, 1/10 его дохода (мы не рассматриваем лузеров, которые не покупают вообще ничего). При минимальной цене сервиса в $25 это 1/40 его дохода. А если инет-шоп успешный, то и 1/200 его дохода. С такой суммой владелец инет-шопа будет рад расстаться, если он будет знать, что его кастомеры остануться довольны, и у них будет раздел помощи. Он даже будет рад расстаться с $50 и $100 и перейти на более дорогой тарифный план.

Для продавца софта ситуация та же самая. Если ты зарабатываешь $1000 в месяц, то цена $25 для тебя вовсе не напряжна. За эти деньги твои кастомеры остаются довольны, да и ты сам чувствуешь себя лучше из-за того, что не трахался с вечно глючащим open source, базами данных, обновлением и т.д.

Третий наш клиент это onetwotrip.com. Я не зря его тут привел, т.к. недавно посмотрел с ним это замечательное видео, в котором он рассказывает о том, что зарабатывает $15000 / день. На самом деле такие клиенты существуют, и у них тоже есть потребность в таких услугах. Такого рода клиенты вполне будут рады заплатить вам и $1000 / месяц за то, что у них будет премиум-поддержка.

Сравните такого клиента, который готов платить ежемесячно, с бедным студентом, из котого еле вытянешь пятерку баксов.

А теперь внимание! Во втором случае мы зарабатываем деньги на сопутствующем сервисе. Мы не создаем новую и законченную бизнес-модель как в первом случае. Мы не зарабатываем деньги напрямую из кармана. А присасываемся к уже существующему потоку и удовлетворяем нужды в уже существующем и прекрасно работающем бизнесе. Именно про это вам я и хотел сказать.

Не нужно создавать новую бизнес-модель в стиле "с мира по нитке, с каждого по баксу". Старайтесь избегать этого, и какой бы пиздатой не казалась вам идея, всегда помните о том, что создавать Машину по Генерации Бабла намного сложнее, чем присосаться к уже существующей и работающей машине. Таких машин много, им нужен уход, латание дыр. И эти машины готовы благодарить вас за то, что вы такой умный и нашли способ как за ними ухаживать.

Рассматривайте своего кастомера в понятиях Customer Lifetime Value, т.е. сколько денег вам может принести кастомер за цикл вашего с ним договора. И не важно, если кастомеров будет не так много. Порой достаточно пять-десять клиентов. Например, в последнем случае за год только с одного кастомера вы можете заработать при самом дорогом тарифном плане $299 * 12 = $3588. Примерно 700 студентов в год нужно уломать на пять баксов, чтобы добиться такой же цифры. И в следующий год вам также нужно будет уламывать этих самых студентов, чтобы вы получили такой же выхлоп.

Если вы сомневаетесь в том, что такой сервис нужен, то взляните на tenderapp.com и на одного из кастомеров. И вообще посмотрите SaaS Directory. В мире очень много повторяющих себя идей. Но у каждого создателя свое видение. У каждого создателя свои клиенты, которых он смог убедить. У каждого свои продажники. А продажи, как известно, вещь социальная. И говорить о том, что бесплатные open source продукты вытеснят коммерческие, по крайней мере не компетентно.

Вот это охуенно, смотрите видео

Вот это я понимаю бизнес, чуваки просто взяли и сделали. Пока все говорят, ребята просто делают успешный проект, и за это им респект. Учитесь у них! Я уже нажал перепост в Facebook'е. И вообще, это была моя давняя идея.

Знакомо? Обычно такие разговоры случаются в какой-либо компании гиков. Например, работают вместе. Один делает дизайн, другой пишет код, третий общается с клиентами. Все сидят в общем офисе, и в свободное время обсуждают проекты. Обсуждают какой-нибудь проект с TechCrunch'a иногда до пены изо рта. И происходит примерно такой вот диалог.

В компании существует какой-нибудь Паша, обычный программер, который получает может даже поменьше всех остальных. И, конечно, его авторитет не равняется авторитету IT-директора тридцати семи лет отроду, с кредитным джипом, семьей и квартирой в ипотеку. Паша персона намного скромнее, он не жрёт суши с дешевыми блядьми, любит книги про стартапы, и в свободное время всегда что-то кодит. Он однажды говорит: "чуваки, а зацените мою идею".

И в обеденный перерыв, а может быть вечером, когда домой еще нельзя, но работать уже не хочется, начинаются обсуждения. Пошла дискуссия, где каждый препарирует Пашину идею. Один говорит, что такое уже было. Второй говорит, что он слишком наивен. Третий ему твердит, что 99,9% стартапов погибают в долине смерти. Хотя Паша-то говорил про простой обычный сайт, и даже не стартап вовсе.

Паша вроде и пытается ответить, прибегает ко вполне грамотным аргументам. Но аргументы не воспринимаются как аргументы. Да и сам Паша не владеет искусством полемики. В итоге домой Паша пошел весь обосранный с ног до головы, зато со своей идеей.

И возникает такая двоякая ситуация. Все эти IT-директора с кредитами и квартирами в ипотеку, бухающие в элитных клубах манагеры, и прочая нечисть с завидной любовью обсуждает успешные стартапы, крутые проекты, рассказывает о том, что именно это и была их идея. Именно это они и хотели когда-то сделать. И, конечно, Пашина идея для них полное говно, потому что... ну это просто Паша, что с него взять? Он даже получает меньше, чем я.

Другими словами, обсуждение идет не самой идеи. Народ прется от созданных проектов. Все любят обсуждать то, что уже работает и приносит бабло. Групон -- классно! Фейсбук -- молодец парень сделал. Если бы всех этих людей перенести назад, до того момента, когда идея с Групоном была на зачаточной стадии, и идею с групоном придумал бы какой-нибудь Паша из их коллектива, то все бы они кричали что идея говно.

Мораль сей басни такова: стоит делать поправку. Большую такую жирную поправку на то, что люди любят уже готовое и успешное. На то, что заебись обсудить идейку, которая уже показала свою финансовую состоятельность. На то, что люди не готовы обсуждать идеи на ранней тадии. И вопрос даже не в том, что они не готовы, а в том, что они не умеют и не могут этого делать.

Поэтому, надеюсь, что чужое мнение о вашей новой идее сильно на вас не повлияет. Будьте критичны к себе, к своей идее, но не стоит слушать тех, кто говорит что "такое уже есть". В мире огромное количество сайтов, которые повторяют функционал с разными вариациями.

"Это не будет востребовано". Ну окей, ты сам, наверное, не всеми сайтами в интернете сразу пользуешься? Но несмотря на это есть люди, которые любят определенные сайты, на которых ты никогда не был (и никогда не зайдешь), и приносят туда свои деньги.

"У тебя не получится". Это вообще странное пророчество. Потому что в техническом плане оно таки получится, и это зависит только от того, кто делает. Не получится с чем? С маркетингом, может быть? Откуда ты знаешь? Я вообще не люблю людей, которые любят сыпать категоричными фразами типа "инфа 100%", "я точно знаю" и т.д. Обычно это первый признак ШЗ. Мир многогранен. Нет стопроцентных истин в таких вопросах как идея для сайта/стартапа/проекта и т.д.

Лично вам желаю всяческих удач в ваших начинаниях. Критически относитесь к мнению остальных, если они выражают его в неадекватной форме. Критически относитесь к своей идее, ищите слабые стороны. И когда вы найдете все слабые стороны и подвергнете свою идею самой большой критике и она при этом устоит, то да, значит надо ей заниматься! :) И это будет самой большой верой в неё.

AdminPool, идея для стартапа

Была тут у меня идея для стартапа, ради которой я зарегал даже домен adminpool.ru. Идея описана тут (много текста). Но в оригинальном её варианте идея критики не выдержала. И вы можете реализовать её модификацию сами, если захотите (читайте комменты по той же ссылке выше). Думаю упрощенный её вариант вполне способен на жизнь:

Если вы сделаете сервис, который будет набирать хороших администраторов, обучит их, привьет единые стандарты, что бы работу одного мог продолжить другой, организуете их круглосуточное дежурство и в результате это все у вас выйдет дешевле, чем у конкурентов с штатом работников, то ваш сервис будет хотя бы будет выгодный людям.

Неговоря уже о том, что подобные сайты существуют и прекрасно работают. Поэтому предлагаю вам домен adminpool.ru за $20, чтобы не лежал. Впридачу получаете логотип в формате psd :)